اثر لنگر انداختن چیست: چرا همیشه به اولین اطلاعاتی که دریافت می‌کنیم وابسته می‌شویم؟

اثر لنگر انداختن (Anchoring Bias) یک پدیده روانشناختی و یک سوگیری شناختی است که باعث می‌شود افراد به شدت تحت تأثیر اولین اطلاعات یا اعداد داده شده قرار گیرند. این اطلاعات اولیه به عنوان “لنگر” عمل کرده و باعث می‌شود که افراد اطلاعات جدید را در زمینه این لنگر تفسیر کنند، به جای اینکه آنها را به طور مستقل و عینی بررسی کنند. این پدیده توسط آموس تورسکی و دنیل کانمن معرفی شد و تأثیرات آن در مطالعات مختلف تأیید شده است.

جایی که این اثر رخ می‌دهد

این اثر در تمامی جنبه‌های زندگی ما مشاهده می‌شود. از خرید کردن و مذاکره گرفته تا برنامه‌ریزی پروژه‌ها و حتی سیستم قضایی. در هر یک از این زمینه‌ها، اثر لنگر انداختن می‌تواند تأثیرات عمیقی داشته باشد.

1. خرید و تجارت: اولین قیمتی که برای یک کالا مشاهده می‌شود می‌تواند به عنوان لنگر عمل کند و قضاوت ما درباره ارزش واقعی آن کالا را تحت تأثیر قرار دهد. به عنوان مثال، اگر اولین قیمتی که می‌بینیم 200 هزار تومان باشد، این عدد به عنوان یک مرجع ذهنی باقی می‌ماند و تخفیف‌های بعدی بر اساس آن قضاوت می‌شود. حتی اگر قیمت اصلی محصول پایین‌تر از این باشد، تخفیف‌های ارائه شده در ذهن مشتریان ارزش بیشتری پیدا می‌کند.
2. مذاکرات: در مذاکرات، اولین پیشنهادی که داده می‌شود، می‌تواند به عنوان لنگر عمل کرده و تمامی مذاکرات بعدی را تحت تأثیر قرار دهد. به عنوان مثال، اگر در یک مذاکره کاری، پیشنهاد اولیه حقوق 20 میلیون در ماه باشد، حتی اگر پیشنهادات بعدی کمتر یا بیشتر از این مقدار باشد، مذاکرات حول محور این عدد اولیه خواهد چرخید.
3. سیستم قضایی: در سیستم قضایی، تقاضاهای دادستان‌ها و وکلا برای مجازات‌های خاص می‌تواند به عنوان لنگر عمل کرده و بر قضاوت نهایی تأثیر بگذارد. تحقیقات نشان داده است که این تقاضاها می‌تواند تصورات قاضی را درباره یک پرونده جنایی رنگ‌آمیزی کند و قضاوت آن‌ها را به شدت منحرف کند.

تأثیرات فردی

اثر لنگر انداختن می‌تواند بر تصمیم‌گیری‌های فردی تأثیرات عمده‌ای داشته باشد. وقتی به یک عدد یا برنامه خاص لنگر می‌اندازیم، همه اطلاعات جدید را از طریق چارچوب اولیه‌ای که در ذهن خود ایجاد کرده‌ایم فیلتر می‌کنیم. این امر می‌تواند باعث شود که تمایلی به تغییر برنامه‌هایمان نداشته باشیم، حتی اگر شرایط این تغییرات را لازم بداند.

به عنوان مثال، در مطالعه‌ای که توسط کانمن و تورسکی انجام شد، شرکت‌کنندگان باید تخمین می‌زدند که حاصل ضرب یک سری از اعداد چقدر است. گروهی که با عددهای بزرگ‌تر شروع کردند، تخمین‌های بسیار بالاتری نسبت به گروهی که با عددهای کوچک‌تر شروع کردند، ارائه دادند. این نشان‌دهنده تأثیر اولیه اعداد (لنگر) بر تخمین نهایی بود.

تأثیرات سیستمیک

اثر لنگر انداختن می‌تواند منجر به بروز بسیاری از سوگیری‌های شناختی دیگر مانند سوگیری برنامه‌ریزی و اثر توجه شود. این اثر می‌تواند حتی بر تصمیمات قضایی نیز تأثیر بگذارد. تحقیقات نشان داده است که احکام صادر شده توسط هیئت منصفه و قضات می‌تواند تحت تأثیر ارائه یک لنگر قرار گیرد.

به عنوان مثال، در تحقیقی که توسط تورسکی و کانمن انجام شد، از دو گروه از شرکت‌کنندگان خواسته شد که حاصل ضرب ۱×۲×۳×۴×۵×۶×۷×۸ و ۸×۷×۶×۵×۴×۳×۲×۱ را تخمین بزنند. نتایج نشان داد که گروهی که با عددهای بزرگ‌تر شروع کردند، تخمین‌های بسیار بالاتری نسبت به گروهی که با عددهای کوچک‌تر شروع کردند، ارائه دادند. این نشان‌دهنده تأثیر اولیه اعداد (لنگر) بر تخمین نهایی بود.

تأثیر بر محصولات

اثر لنگر انداختن بر نحوه درک ارزش یک محصول و مقایسه آن با گزینه‌های دیگر تأثیر می‌گذارد. در زمینه قیمت‌گذاری، ارائه تخفیف و فروش نمونه‌هایی از چگونگی استفاده از اثر لنگر انداختن هستند. اگر مشتری ابتدا با قیمت اصلی محصول مواجه شود، این عدد به عنوان لنگر عمل کرده و تخفیف را به عنوان یک معامله عالی ارزیابی می‌کند. اما اگر ابتدا با قیمت تخفیف‌خورده مواجه شود، بازگشت به قیمت استاندارد ممکن است غیرمنصفانه به نظر برسد.

برای مثال، فروشگاه‌ها اغلب از این اثر برای جذب مشتریان استفاده می‌کنند. آنها قیمت اصلی محصولات را به عنوان لنگر استفاده می‌کنند و سپس تخفیف‌های ویژه‌ای ارائه می‌دهند. مشتریان با دیدن این تخفیف‌ها، محصول را به عنوان یک معامله عالی می‌خرند، حتی اگر قیمت تخفیف‌خورده هنوز بالاتر از قیمت واقعی بازار باشد.

اثر لنگر انداختن و هوش مصنوعی

پاسخ‌هایی که از مدل‌های یادگیری ماشینی و هوش مصنوعی دریافت می‌کنیم، می‌تواند اثر لنگر انداختن را تحریک کند و بر تصمیم‌گیری ما تأثیر بگذارد. پاسخی که توسط یک ابزار هوش مصنوعی ارائه می‌شود، می‌تواند ادراک ما را منحرف کند و ما را به اولین جوابی که دریافت می‌کنیم، لنگر بیاندازد. به عنوان مثال، اگر هوش مصنوعی به شما بگوید که قیمت مناسب برای یک کالا ۱۰۰ دلار است، احتمال زیادی وجود دارد که شما آن را به عنوان یک مرجع قیمتی در نظر بگیرید، حتی اگر بعداً اطلاعات دیگری دریافت کنید که نشان دهد قیمت مناسب‌تر کمتر است.

چرا این اتفاق می‌افتد

اثر لنگر انداختن یکی از قوی‌ترین اثرات در روانشناسی است. مطالعات زیادی تأثیرات آن را تأیید کرده‌اند و نشان داده‌اند که ما اغلب تحت تأثیر مقادیری قرار می‌گیریم که حتی مربوط به وظیفه‌ای که در دست داریم نیستند. به عنوان مثال، مطالعات نشان داده‌اند که حتی اعدادی که تصادفی هستند، مانند دو رقم آخر شماره امنیت اجتماعی، می‌توانند بر تصمیمات مالی افراد تأثیر بگذارند. در آزمایشی دیگر، از شرکت‌کنندگان خواسته شد تا سن مرگ گاندی را تخمین بزنند. به یک گروه گفته شد که آیا گاندی قبل از ۹ سالگی مرده است یا بعد از ۱۴۰ سالگی؟ این سوال بی‌معنی بود، اما جواب‌های گروه‌ها نشان داد که لنگرهای اولیه حتی در شرایط غیرمنطقی نیز تأثیرگذار هستند.

اهمیت این موضوع

اثر لنگر انداختن یکی از فراگیرترین سوگیری‌های شناختی است. چه در حال تعیین یک برنامه برای پروژه‌ای باشیم و چه در حال تصمیم‌گیری درباره بودجه‌ای معقول، این سوگیری می‌تواند دیدگاه ما را منحرف کرده و باعث شود به یک عدد یا ارزش خاص بچسبیم، حتی وقتی که این تصمیم غیرمنطقی است. برای مثال، در مواردی که نیاز به تصمیم‌گیری سریع داریم، مانند عملیات اورژانسی پزشکی، اثر لنگر انداختن می‌تواند به تصمیمات نادرست منجر شود. بنابراین، آگاهی از این اثر و تلاش برای مقابله با آن اهمیت زیادی دارد.

چگونه از آن اجتناب کنیم

اجتناب کامل از اثر لنگر انداختن ممکن است غیرممکن باشد، اما می‌توان با استفاده از راهکارهایی تأثیر آن را کاهش داد. یکی از راه‌های اثبات شده برای مقابله با این اثر، یافتن دلایلی است که نشان می‌دهد لنگر برای وضعیت فعلی مناسب نیست. همچنین، در نظر گرفتن گزینه‌های متعدد و مقابله با ایده‌ها و چالش‌های مختلف می‌تواند به کاهش تأثیر این سوگیری کمک کند. به عنوان مثال، در مذاکرات، قبل از شروع بحث، به خود یادآوری کنید که اولین پیشنهاد لزوماً بهترین یا منطقی‌ترین نیست و باید با دیدی بازتر به موضوع نگاه کنید.

چگونه این ماجرا آغاز شد

اولین اشاره به اثر لنگر انداختن در یک مطالعه در سال ۱۹۵۸ توسط مظفر شریف، دنیل تاب و کارل هوولند صورت گرفت. این محققان اصطلاح “لنگر” را برای توصیف چگونگی تأثیر یک وزن افراطی بر قضاوت‌ها استفاده کردند. این اثر به عنوان یک سوگیری که تصمیم‌گیری را تحت تأثیر قرار می‌دهد تا اواخر دهه ۱۹۶۰ شناخته نشده بود و در دهه ۱۹۷۰ دانیل کانمن و آموس تورسکی با معرفی فرضیه لنگر-و-تنظیم به توضیح این پدیده پرداختند.

مثال‌ها

مثال ۱ – لنگرها در دادگاه در سیستم قضایی، تقاضاهای دادستان‌ها و وکلا برای مجازات‌های خاص می‌تواند به عنوان لنگر عمل کند و بر قضاوت نهایی تأثیر بگذارد. تحقیقات نشان داده است که این تقاضاها می‌تواند تصورات قاضی را درباره یک پرونده جنایی رنگ‌آمیزی کند و قضاوت آن‌ها را به شدت منحرف کند. به عنوان مثال، در تحقیقی، از دو گروه شرکت‌کننده خواسته شد تا درباره مجازات یک متهم تصمیم بگیرند. گروه اول با پیشنهاد مجازات سنگین‌تری روبرو شدند و گروه دوم با مجازات سبکتری. نتایج نشان داد که گروه اول تمایل بیشتری به تعیین مجازات سنگین‌تر داشتند.

مثال ۲ – لنگر انداختن و اندازه‌های غذا اثر لنگر انداختن می‌تواند توضیح دهد که چرا افراد هنگام مواجهه با یک وعده غذایی بزرگ‌تر بیشتر می‌خورند. در یک مطالعه، شرکت‌کنندگان تخمین می‌زدند که چه مقدار غذا می‌خورند و نتایج نشان داد که پیش‌بینی‌هایشان تحت تأثیر اندازه وعده غذایی که به آن‌ها داده شده بود قرار گرفته است.

مثال ۳ – لنگر انداختن در فروش خودرو یکی دیگر از مثال‌های معروف اثر لنگر انداختن در فروش خودروها مشاهده می‌شود. وقتی یک فروشنده خودرو، قیمت اولیه‌ای بالا را به عنوان قیمت پیشنهادی ارائه می‌دهد، خریدار معمولاً این قیمت را به عنوان مبنایی برای مذاکرات در نظر می‌گیرد. حتی اگر خریدار تلاش کند تا قیمت را پایین بیاورد، اغلب نهایی شدن معامله با قیمتی نزدیک به لنگر اولیه همراه خواهد بود.

مثال ۴ – لنگر انداختن در مذاکرات حقوق در مذاکرات حقوق، اولین عددی که به عنوان حقوق پیشنهادی مطرح می‌شود، می‌تواند به عنوان لنگر عمل کند و تمامی مذاکرات بعدی را تحت تأثیر قرار دهد. اگر یک کارمند درخواست حقوق بالاتری کند، حتی اگر کارفرما تمایل به پرداخت آن نداشته باشد، مذاکرات حول محور این عدد اولیه خواهد چرخید و احتمال دارد که حقوق نهایی بالاتر از چیزی باشد که کارفرما در ابتدا در نظر داشت.

مثال ۵ – لنگر انداختن در برنامه‌ریزی پروژه اثر لنگر انداختن می‌تواند در برنامه‌ریزی پروژه‌ها نیز مشاهده شود. وقتی تخمین اولیه برای مدت زمان یا هزینه یک پروژه ارائه می‌شود، این تخمین به عنوان لنگر عمل می‌کند و تغییر آن حتی در مواجهه با اطلاعات جدید دشوار می‌شود. این می‌تواند منجر به برنامه‌ریزی نادرست و تأخیرهای پروژه شود.

چگونگی کاهش اثر لنگر انداختن

۱. آگاهی و آموزش اولین گام در کاهش اثر لنگر انداختن، آگاهی از وجود این سوگیری است. آموزش افراد درباره این اثر و نحوه تأثیر آن بر تصمیم‌گیری‌ها می‌تواند به کاهش تأثیر آن کمک کند. وقتی افراد از وجود این اثر آگاه باشند، می‌توانند به طور آگاهانه‌تر از آن اجتناب کنند.

۲. استفاده از اطلاعات چندگانه یکی از روش‌های مؤثر برای مقابله با اثر لنگر انداختن، استفاده از منابع اطلاعاتی متعدد و متنوع است. با بررسی اطلاعات از چندین منبع و در نظر گرفتن دیدگاه‌های مختلف، می‌توان از تأثیر لنگر اولیه کاست.

۳. بازنگری و تجدید نظر تشویق به بازنگری و تجدید نظر در تصمیمات می‌تواند به کاهش اثر لنگر انداختن کمک کند. این شامل بررسی مجدد تصمیمات پس از جمع‌آوری اطلاعات جدید و تغییر برنامه‌ها بر اساس داده‌های به‌روز شده است.

۴. شبیه‌سازی و تحلیل‌های سناریویی استفاده از شبیه‌سازی‌ها و تحلیل‌های سناریویی می‌تواند به افراد کمک کند تا تأثیر لنگرها را بر تصمیمات خود ببینند و راهکارهای بهتری برای مقابله با آن‌ها بیابند. این روش‌ها به شناسایی نقاط ضعف در تصمیم‌گیری و ارائه راه‌حل‌های جایگزین کمک می‌کند.

اثر لنگر انداختن یکی از فراگیرترین سوگیری‌های شناختی است که می‌تواند بر تصمیم‌گیری‌های ما در زمینه‌های مختلف تأثیر بگذارد. این اثر می‌تواند دیدگاه ما را منحرف کرده و باعث شود به یک عدد یا ارزش خاص بچسبیم، حتی وقتی که این تصمیم غیرمنطقی است. با آگاهی از این اثر و استفاده از راهکارهای مناسب، می‌توان تأثیر آن را کاهش داد و تصمیمات بهتری گرفت.

سید مسعود علوی پور