گس‌ لایتینگ، واژه‌ای که از دنیای روان‌شناسی وارد فرهنگ عامه شده، اکنون به یکی از چالش‌های مهم محیط‌های کاری تبدیل شده است. این رفتار، نوعی دست‌کاری روانی است که فرد یا گروهی از افراد به صورت نامحسوس تلاش می‌کنند دیگران را به شک درباره برداشت‌ها، احساسات، یا قضاوت‌هایشان وادار کنند. نتیجه این فرایند، کاهش اعتمادبه‌نفس، تخریب سلامت روان و افت شدید بهره‌وری سازمانی است. اما گس‌لایتینگ دقیقاً چیست و چگونه می‌توان با آن مقابله کرد؟

گس‌ لایتینگ چیست؟

گس‌ لایتینگ از فیلمی به همین نام در سال ۱۹۴۴ گرفته شده است، جایی که یک مرد تلاش می‌کند همسرش را متقاعد کند که دیوانه شده است. این مفهوم امروزه برای توصیف رفتارهای دست‌کاری روانی به کار می‌رود که هدف آن ایجاد شک و تردید در فرد قربانی است. در محیط‌های کاری، گس‌لایتینگ معمولاً به صورت‌های زیر دیده می‌شود:

نادیده گرفتن یا کم‌اهمیت جلوه دادن نظرات: نظرات یا پیشنهادات شما ممکن است عمداً بی‌ارزش جلوه داده شوند.

تحریف وقایع: تغییر یا انکار وقایع به نحوی که شما احساس کنید برداشتتان اشتباه بوده است.

ایجاد احساس گیجی: تغییر اطلاعات به شکلی که شما نتوانید به حقیقت دست یابید.

تردید در حافظه و احساسات: القای این حس که برداشت‌های شما غیرواقعی یا نامعتبر هستند.

ایجاد فضای عدم اطمینان: تلاش برای تضعیف ثبات ذهنی و ایجاد شک در فرد.

افزایش فشار روانی: فرد گس‌لایت شده احساس می‌کند باید بیش از حد توضیح دهد یا از خود دفاع کند.

در کنار این تأثیرات در روابط کاری، گس‌لایتینگ در روابط فردی نیز به اشکال مختلف مشاهده می‌شود. ممکن است یکی از اعضای خانواده یا دوستانتان به صورت مداوم برداشت‌ها و احساسات شما را زیر سؤال ببرند، حقایق را تحریف کنند، یا شما را متقاعد کنند که دیدگاهتان اشتباه است. در چنین مواردی، فرد قربانی ممکن است به مرور زمان اعتمادبه‌نفس خود را از دست داده و احساس ناامنی در روابط شخصی پیدا کند.

تأثیرات گس‌لایتینگ بر فرد و سازمان

گس‌لایتینگ می‌تواند اثرات عمیق و طولانی‌مدتی بر فرد و سازمان داشته باشد:

۱. کاهش اعتمادبه‌نفس فردی

قربانیان گس‌لایتینگ معمولاً به تدریج اعتماد خود را به قضاوت‌ها و توانایی‌هایشان از دست می‌دهند. این فرایند باعث می‌شود افراد از ارائه ایده‌های نوآورانه یا تصمیم‌گیری مستقل بترسند.

۲. افزایش استرس و اضطراب

وقتی فرد دائماً مجبور باشد درستی برداشت‌های خود را بازنگری کند، ذهن او دچار خستگی و اضطراب می‌شود. این فشار روانی می‌تواند به فرسودگی شغلی و حتی مشکلات جسمانی منجر شود.

۳. تخریب فضای تیمی

در سازمان‌هایی که گس‌لایتینگ رایج است، فضای اعتماد و صداقت به سرعت تخریب می‌شود. اعضای تیم به جای همکاری و تبادل نظر، به رقابت و بدبینی روی می‌آورند.

۴. کاهش بهره‌وری سازمانی

وقتی کارکنان انرژی ذهنی خود را صرف مقابله با دست‌کاری روانی کنند، تمرکز و بهره‌وری آن‌ها کاهش می‌یابد. این موضوع در نهایت به کاهش سودآوری و اثربخشی سازمان منجر می‌شود.

۵. تشدید درگیری‌ها و اختلافات داخلی

گس‌لایتینگ ممکن است موجب بروز درگیری‌های بیشتر میان همکاران شود. این مسئله می‌تواند به افزایش شکاف‌های داخلی در سازمان، کاهش انگیزه کارکنان و تضعیف اتحاد میان اعضای تیم بینجامد.

۶. کاهش خلاقیت و نوآوری

افرادی که تحت تأثیر گس‌لایتینگ قرار می‌گیرند، ممکن است توانایی خود در تولید ایده‌های خلاقانه و نوآورانه را از دست بدهند. این مسئله می‌تواند به کاهش قابلیت‌های سازمان برای رقابت در بازار منجر شود.

چگونه گس‌لایتینگ را شناسایی کنیم؟

یکی از چالش‌های گس‌لایتینگ، نامحسوس بودن آن است. برای شناسایی این رفتار، به نشانه‌های زیر توجه کنید:

احساس می‌کنید همیشه باید از نظرات یا تصمیمات خود دفاع کنید.

دیگران به طور مکرر شما را متقاعد می‌کنند که برداشت‌هایتان اشتباه است.

در محیط کار احساس گیجی یا سردرگمی می‌کنید.

به تدریج اعتمادبه‌نفس خود را از دست می‌دهید.

احساس می‌کنید مجبورید برای رفتارها یا نظراتتان بیش از حد توضیح دهید.

متوجه می‌شوید که نظراتتان در جلسات مکرراً نادیده گرفته می‌شود.

احساس می‌کنید که همواره باید صحت وقایع یا گفته‌هایتان را اثبات کنید.

در برخی مواقع احساس می‌کنید که واقعیت تغییر داده شده تا شما را به شک بیندازد.

همین نشانه‌ها می‌توانند در روابط شخصی نیز ظاهر شوند. مثلاً ممکن است فردی که به او اعتماد دارید دائماً برداشت‌هایتان را زیر سؤال ببرد یا طوری وانمود کند که به نظر برسد شما اشتباه می‌کنید. اگر متوجه شدید که در روابط نزدیکتان به طور مداوم دچار تردید و عدم اطمینان می‌شوید، ممکن است با گس‌لایتینگ روبرو باشید.

چگونه با گس‌لایتینگ مقابله کنیم؟

۱. ثبت وقایع

یکی از بهترین راه‌ها برای مقابله با گس‌لایتینگ، مستندسازی است. مکالمات، ایمیل‌ها و اتفاقات مهم را ثبت کنید تا در صورت نیاز بتوانید از خود دفاع کنید.

۲. مرزگذاری شفاف

وقتی متوجه رفتارهای دست‌کاری‌کننده شدید، آن‌ها را به صورت مستقیم مطرح کنید. به طور واضح نشان دهید که اجازه نخواهید داد کسی شما را به شک و تردید وادار کند.

۳. اعتماد به خود

به احساسات و برداشت‌های خود اعتماد کنید. اگرچه ممکن است تحت تأثیر گس‌لایتینگ به خودتان شک کنید، اما تلاش کنید به قضاوت‌هایتان ایمان داشته باشید.

۴. جست‌وجوی حمایت

در محیط کار یا در روابط شخصی، به دنبال افرادی باشید که بتوانید به آن‌ها اعتماد کنید. این افراد می‌توانند همکاران، مدیران، دوستان نزدیک یا حتی مشاوران بیرونی باشند.

۵. تقویت مهارت‌های ارتباطی

گس‌لایتینگ معمولاً در فضایی رخ می‌دهد که قربانی احساس می‌کند توانایی بیان احساسات و نظراتش را ندارد. مهارت‌های ارتباطی خود را تقویت کنید و از سکوت در برابر رفتارهای نادرست اجتناب کنید.

۶. مراجعه به متخصصین

اگر اثرات گس‌لایتینگ بر سلامت روانی و جسمی شما جدی است، به یک مشاور یا روانشناس مراجعه کنید تا راهکارهای دقیق‌تری دریافت کنید.

۷. افزایش آگاهی خود و دیگران

با مطالعه و آموزش، اطلاعات بیشتری درباره گس‌لایتینگ کسب کنید. آگاهی بیشتر به شما کمک می‌کند تا سریع‌تر این رفتارها را شناسایی کرده و به طور مؤثرتری با آن‌ها مقابله کنید.

نقش سازمان‌ها در پیشگیری از گس‌لایتینگ

سازمان‌ها نقش مهمی در پیشگیری از گس‌لایتینگ دارند. ایجاد فرهنگ شفافیت، حمایت از کارکنان و فراهم کردن فضای باز برای بیان نظرات می‌تواند از بروز این رفتارها جلوگیری کند. مدیران باید آموزش‌های لازم در زمینه شناسایی و مقابله با گس‌لایتینگ را دریافت کنند و سیاست‌هایی برای محافظت از کارکنان در برابر دست‌کاری روانی تدوین کنند.

علاوه بر این، سازمان‌ها می‌توانند با ایجاد سیستم‌های گزارش‌دهی محرمانه، شرایطی فراهم کنند که کارکنان بدون ترس از تلافی یا انتقام‌جویی، موارد گس‌لایتینگ را گزارش دهند. همچنین، برگزاری کارگاه‌ها و دوره‌های آموزشی درباره مهارت‌های ارتباطی و حل تعارض می‌تواند به کارکنان کمک کند تا از خود در برابر این رفتارها دفاع کنند.

در روابط فردی نیز، ارتقاء مهارت‌های گفت‌وگو و ایجاد فرهنگ اعتماد و شفافیت می‌تواند به پیشگیری از گس‌لایتینگ کمک کند. وقتی افراد در روابط شخصی و خانوادگی احساس امنیت و احترام کنند، احتمال بروز گس‌لایتینگ کاهش می‌یابد.

گس‌لایتینگ در محیط کار، نوعی خشونت روانی است که می‌تواند اثرات مخربی بر فرد و سازمان داشته باشد. با این حال، آگاهی از این رفتار و اتخاذ راهکارهای مناسب می‌تواند به کاهش اثرات آن کمک کند. با ایجاد فرهنگ سازمانی شفاف و حمایت‌گر، می‌توان از سلامت روانی کارکنان و بهره‌وری سازمانی محافظت کرد.

به یاد داشته باشید، مقابله با گس‌لایتینگ به معنای ایستادگی در برابر دست‌کاری روانی و بازگرداندن اعتمادبه‌نفس به خود است. توانایی ایستادگی و حفظ اعتماد به خود، کلید مقابله با این رفتار است. همچنین، نقش مدیران و رهبران سازمان در پیشگیری و مدیریت این نوع رفتارها، حیاتی است. تنها با ایجاد محیطی شفاف و احترام‌محور می‌توان از آسیب‌های ناشی از گس‌لایتینگ کاست و به سازمانی سالم و پربازده دست یافت.

در روابط شخصی نیز، ایجاد شفافیت و احترام متقابل می‌تواند از بروز گس‌لایتینگ جلوگیری کند و سلامت روانی و عاطفی افراد را تضمین نماید.

هنگامی که اطلاعات مشخصی درباره فرد یا رویدادی خاص داریم و در کنار آن اطلاعات آماری و کلی نیز در اختیار ما قرار می‌گیرد، معمولاً به اطلاعات مشخص بیشتر اهمیت می‌دهیم و اطلاعات آماری را کاملاً نادیده می‌گیریم. این تمایل که به “مغالطه نرخ پایه” یا “نادیده‌گیری نرخ پایه” معروف است، باعث می‌شود در قضاوت‌های خود بیشتر به برداشت‌های اولیه تکیه کنیم تا واقعیت‌های آماری و احتمالات واقعی.

کجا سوگیری مغالطه نرخ پایه رخ می‌دهد؟

فرض کنید در محیط دانشگاه هستید. برخی کلیشه‌ها به رشته‌های مختلف تحصیلی چسبیده‌اند: دانشجویان مهندسی معمولاً به‌عنوان سخت‌کوش اما مغرور، دانشجویان مدیریت به‌عنوان تجمل‌گرا و متکبر، و دانشجویان هنر به‌عنوان فعال اجتماعی با پوشش‌های متفاوت شناخته می‌شوند. این کلیشه‌ها در واقع تعمیم‌های وسیعی هستند که اغلب از واقعیت فاصله دارند، اما با این حال برای پیش‌بینی رفتار افراد از آن‌ها استفاده می‌شود.

دانشمندان مشهور رفتارشناسی، دانیل کانمن و آموس تورسکی، در یک مطالعه نشان دادند که چگونه این سوگیری می‌تواند بر پیش‌بینی‌های ما تأثیر بگذارد. در این آزمایش، شرکت‌کنندگان براساس یک توصیف شخصیتی از فردی به نام “تام و.” قضاوت کردند که او در کدام رشته تحصیلی مشغول به تحصیل است. در آن زمان، تعداد دانشجویان رشته‌های علوم انسانی و آموزش بیشتر از دانشجویان علوم کامپیوتر بود. با این حال، 95 درصد از شرکت‌کنندگان بر اساس همان اطلاعات مشخص نتیجه گرفتند که تام و. احتمالاً در رشته علوم کامپیوتر تحصیل می‌کند و اطلاعات آماری کلی را کاملاً نادیده گرفتند.

این مثال نشان می‌دهد که چگونه اطلاعات مشخص و اولیه می‌تواند اطلاعات آماری را تحت‌الشعاع قرار دهد و باعث شود که قضاوت‌های نادرستی درباره افراد داشته باشیم. همچنین، سوگیری نرخ پایه می‌تواند در انتخاب‌های تحصیلی نیز تأثیرگذار باشد. برای مثال، بسیاری از والدین ممکن است بر اساس یک تجربه خاص از یک دانش‌آموز یا شنیدن موفقیت‌های معدود یک مدرسه خاص، تصمیم بگیرند فرزندان خود را به آن مدرسه بفرستند، بدون اینکه به اطلاعات آماری وسیع‌تری که نشان‌دهنده عملکرد کلی مدرسه است، توجه کنند.

علاوه بر این، این سوگیری ممکن است در محیط‌های کاری نیز رخ دهد. برای نمونه، یک مدیر ممکن است بر اساس تجربه شخصی از یک کارمند خاص، تمام تیم را قضاوت کند. اگر یک کارمند برجسته عملکردی ضعیف داشته باشد، مدیر ممکن است فرض کند کل تیم مشکل دارد، حتی اگر داده‌های عملکردی عمومی نشان دهد که بیشتر کارکنان در حد انتظار یا بالاتر عمل می‌کنند.

در حوزه سیاست نیز این مغالطه می‌تواند منجر به تصمیمات نادرست شود. سیاست‌مداران ممکن است بر اساس یک رویداد خاص یا داستان شخصی، تصمیماتی بگیرند که با داده‌های آماری کلان ناسازگار است. این می‌تواند به اجرای سیاست‌هایی منجر شود که نه تنها کارآمد نیستند، بلکه منابع عمومی را نیز هدر می‌دهند.

تأثیرات فردی مغالطه نرخ پایه

مغالطه نرخ پایه می‌تواند باعث شود که قضاوت‌های ما درباره احتمال وقوع رویدادها نادرست باشد. همان‌طور که کانمن و تورسکی نشان دادند، این سوگیری باعث می‌شود بر اساس برداشت اولیه‌مان سریعاً نتیجه‌گیری کنیم. این می‌تواند به ایجاد تصورات پیش‌داوری‌شده و تقویت کلیشه‌های مضر منجر شود.

همچنین، این مغالطه می‌تواند بر تصمیمات مالی ما نیز اثر بگذارد. برای مثال، ممکن است با دیدن افت موقتی در ارزش سهام، تصور کنیم که این روند نزولی ادامه دارد و تصمیم به فروش بگیریم، در حالی که اطلاعات آماری نشان می‌دهد که رشد کلی همچنان پایدار است. نادیده گرفتن این اطلاعات آماری می‌تواند به تصمیم‌گیری‌های نادرست و زیان مالی منجر شود.

در حوزه شغلی نیز مغالطه نرخ پایه ممکن است باعث شود ما بر اساس یک تجربه فردی یا یک روایت خاص از یک همکار، قضاوتی نادرست درباره عملکرد کلی او داشته باشیم. این می‌تواند منجر به تصمیمات مدیریتی اشتباه شود، مانند تخصیص منابع به افراد بر اساس برداشت‌های نادرست.

این سوگیری ممکن است در انتخاب‌های شغلی نیز تأثیر بگذارد. مثلاً اگر به دلیل چند تجربه بد از مصاحبه‌کنندگان گذشته، فرض کنیم که همه مصاحبه‌شوندگان جدید ناکارآمد خواهند بود، ممکن است فرصت استخدام افراد مناسب را از دست بدهیم.

تأثیرات سیستماتیک مغالطه نرخ پایه

در سطح سیستماتیک، مغالطه نرخ پایه می‌تواند به چالش‌های جدی در تصمیم‌گیری منجر شود. به عنوان مثال، پزشکانی که بر اساس نتایج اولیه آزمایش بدون در نظر گرفتن نرخ‌های پایه بیماری قضاوت می‌کنند، ممکن است تشخیص نادرستی داشته باشند. این می‌تواند تأثیرات جدی بر سلامت بیمار و روند درمانی او بگذارد.

علاوه بر این، در حوزه سیاستگذاری عمومی نیز این سوگیری می‌تواند آسیب‌زا باشد. سیاستمداران و تصمیم‌گیرندگان ممکن است با تکیه بر داستان‌های شخصی و تجربیات موردی، سیاست‌هایی را تصویب کنند که با داده‌های آماری گسترده در تضاد باشند. برای مثال، اتخاذ سیاست‌های اجتماعی براساس موارد استثنائی می‌تواند منجر به توزیع نامناسب منابع و کاهش کارایی سیستم شود.

یکی دیگر از تأثیرات سیستماتیک این است که ممکن است منابع مهم برای تحقیق و توسعه به دلیل تمرکز بیش از حد بر نمونه‌های خاص، به درستی تخصیص نیابند. این می‌تواند به هدر رفت منابع مالی و زمانی منجر شود و پیشرفت کلی یک حوزه را مختل کند.

چگونه از آن جلوگیری کنیم

برای جلوگیری از مغالطه نرخ پایه، لازم است بیشتر به اطلاعات آماری و پایه‌ای توجه کنیم و تشخیص دهیم که اطلاعات مشخص همیشه پیش‌بینی‌کننده دقیقی برای رفتارهای آینده نیستند. این امر مستلزم ارزیابی دقیق‌تر احتمال‌ها و پرهیز از تصمیم‌گیری‌های سریع و بدون دقت است. با افزایش آگاهی از این مغالطه و تلاش برای مقابله با آن، می‌توانیم تعداد دفعات بروز آن را کاهش دهیم و به درک بهتری از دنیا برسیم.

همچنین، آموزش گسترده در مورد نحوه استفاده از داده‌های آماری و ارائه مثال‌های عملی به افراد در سطوح مختلف آموزشی می‌تواند به کاهش تأثیر مغالطه نرخ پایه کمک کند. برای مثال، در برنامه‌های آموزشی، تحلیل مثال‌های واقعی که نشان‌دهنده نتایج نادرست ناشی از نادیده گرفتن نرخ پایه هستند، می‌تواند به تقویت تفکر انتقادی کمک کند. این رویکرد نه تنها در حوزه‌های آکادمیک، بلکه در آموزش‌های سازمانی و حرفه‌ای نیز قابل اجرا است.

علاوه بر این، استفاده از ابزارها و تکنیک‌های تحلیل داده، مانند یادگیری ماشین و هوش مصنوعی، می‌تواند به شناسایی و خنثی‌سازی سوگیری‌های آماری کمک کند. این فناوری‌ها می‌توانند الگوهایی را شناسایی کنند که برای چشم انسان قابل مشاهده نیستند و به تصمیم‌گیرندگان کمک کنند که اطلاعات پایه را بهتر درک کرده و در تصمیم‌گیری‌های خود لحاظ کنند.

در نهایت، توجه به مباحث اخلاقی و مسئولیت‌پذیری در تصمیم‌گیری نیز نقش مهمی در کاهش مغالطه نرخ پایه دارد. اگر تصمیم‌گیرندگان احساس مسئولیت بیشتری نسبت به پیامدهای انتخاب‌های خود داشته باشند، احتمال بیشتری وجود دارد که به اطلاعات پایه توجه کنند و از سوگیری‌های احتمالی اجتناب کنند.

اثر بارنوم یا اثر فورر به پدیده‌ای روان‌شناختی اشاره دارد که طی آن افراد باور می‌کنند توصیفات عمومی و مبهم در مورد شخصیتشان بسیار دقیق و مختص به آنهاست. این پدیده به نام نمایشگر معروف «فینیاس تیلور بارنوم» نام‌گذاری شده که با عبارات کلی و جملات خوشایند، احساس خاص بودن را در مخاطبان خود ایجاد می‌کرد. بارنوم با استفاده از ابزارهای مختلف توانست افراد را متقاعد کند که سخنان او کاملاً شخصی و مختص آنهاست.

این پدیده در مواردی همچون نمایش‌های سیرک، مشاوره‌های عمومی و حتی در مکالمات روزمره دیده می‌شود و در زمینه‌هایی مانند طالع‌بینی، مشاوره‌های انگیزشی، شبکه‌های اجتماعی و فناوری‌های مدرن نیز کاربرد دارد. پیام‌هایی که در تبلیغات دیجیتال دیده می‌شود، اغلب به گونه‌ای طراحی شده‌اند که کاربر احساس کند پیام‌ها دقیقاً برای او نوشته شده است. جملاتی نظیر «شما شایسته بهترین‌ها هستید» یا «در مسیر موفقیت هستید، ادامه دهید» نمونه‌ای از این رویکرد است.

این حس شخصی‌سازی به افراد حس خاص بودن می‌دهد و باعث می‌شود که حتی اگر عبارت‌ها برای همه صادق باشند، فرد آن را مختص خود بپندارد. همچنین، اثر بارنوم می‌تواند در تقویت یا تضعیف حس خودشناسی و اعتماد به نفس اثر داشته باشد و گاه منجر به تصمیم‌گیری‌های غیرمنطقی شود. این پدیده در زندگی روزمره، فضای مجازی، فروشگاه‌های آنلاین، گفت‌وگوهای شخصی و فناوری‌های امروزی نیز کاربرد گسترده‌ای یافته است و به همین دلیل شناخت آن ضروری است.

ویژگی‌های اثر بارنوم:

1. توصیفات کلی و فراگیر: جملاتی که برای اکثر افراد قابل‌استفاده هستند و اغلب ترکیبی از ویژگی‌های متناقض اما آشنا ارائه می‌دهند، مانند: «شما گاهی احساس می‌کنید کسی قدر شما را نمی‌داند، اما در عین حال خود را مستقل می‌دانید.» همچنین می‌توان این جملات را با داستان‌های روزمره و حتی توصیه‌های آشنا ترکیب کرد تا تاثیرگذاری آن‌ها بیشتر شود.
2. لحن مثبت و امیدبخش: افراد تمایل دارند توصیفاتی را که به جنبه‌های مثبت شخصیتشان اشاره دارد، بیشتر باور کنند، مانند جملاتی که حس امید و اعتماد به نفس ایجاد می‌کند و حتی پیام‌های انگیزشی که معمولا در شبکه‌های اجتماعی به اشتراک گذاشته می‌شوند.
3. انتخاب گزینشی اطلاعات: افراد ناخودآگاه اطلاعات غیرمرتبط را نادیده گرفته و بر بخش‌هایی تمرکز می‌کنند که با وضعیت روحی یا باورهایشان همخوانی دارد. به‌عنوان مثال، اگر فردی به دنبال تایید مثبت باشد، جملاتی مانند «شما فردی باهوش هستید که گاهی کمتر به توانایی‌های خود توجه می‌کنید» توجه او را جلب می‌کند.
4. پیوستگی عاطفی: جملات کلی معمولاً با احساسات فرد گره می‌خورند و همین باعث می‌شود توصیف‌ها شخصی‌تر به نظر برسند. این جملات به‌ویژه در پیام‌های انگیزشی که به خاطرات و تجارب شخصی افراد گره خورده‌اند، بیشتر تاثیرگذار هستند. جملات کلی معمولاً با احساسات فرد گره می‌خورند و همین باعث می‌شود توصیف‌ها شخصی‌تر به نظر برسند.

موارد استفاده اثر بارنوم در زندگی روزمره:

• طالع‌بینی و فال‌گیری: جملاتی مانند «این هفته فرصت‌های جدیدی پیش روی شماست.» یا «منتظر خبری خوش باشید.» می‌توانند برای هر فردی معنادار باشند. بسیاری از مردم نیز این پیش‌بینی‌ها را با اتفاقات روزمره خود تطبیق می‌دهند و آن‌ها را تعبیر شخصی می‌کنند. علاوه بر فال حافظ، نمونه‌های دیگری مانند فال قهوه و کارت‌های تاروت نیز از این الگو استفاده می‌کنند.
• تست‌های شخصیت آنلاین: آزمون‌های روان‌شناسی سرگرم‌کننده در فضای مجازی معمولاً با جملات عمومی مانند «شما فردی حساس و مهربان هستید» حس دقیقی بودن را ایجاد می‌کنند. این تست‌ها اغلب با طراحی بصری جذاب و گزینه‌های چندگانه حس اعتبار را تقویت می‌کنند. برخی کاربران حتی نتایج خود را به اشتراک می‌گذارند و احساس تعلق به یک گروه خاص را تجربه می‌کنند.
• مشاوره‌های کلی: برخی مشاوران غیرمتخصص ممکن است از عبارات مبهم استفاده کنند که تأثیر مثبتی بر مراجعان دارد اما واقعاً کاربردی نیست. جملاتی مانند «تو مسیرت را پیدا خواهی کرد» یا «همه چیز بهتر خواهد شد» نمونه‌هایی از این دست هستند که احساس حمایت را القا می‌کنند، اما در عمل می‌تواند مبهم و ناکارآمد باشد.
• تبلیغات و بازاریابی: برندها از این اثر برای ایجاد احساس تعلق در مشتریان استفاده می‌کنند. پیام‌هایی مانند «ما می‌دانیم دقیقاً به چه چیزی نیاز دارید» باعث وفاداری بیشتر مشتریان می‌شود. تبلیغات هوشمند در فضای دیجیتال با داده‌های محدود اما کلی به گونه‌ای ارائه می‌شوند که حس خاص بودن را در مخاطب القا کنند. علاوه بر این، پیام‌های تبریک و اطلاعیه‌های شخصی‌سازی‌شده به مناسبت‌های خاص مانند «روز تولد شما مبارک» نیز نمونه‌ای از این روش است.

تأثیر اثر بارنوم بر تصمیم‌گیری:

1. روابط شخصی: فرد ممکن است بر اساس پیش‌بینی‌های طالع‌بینی درباره روابط عاشقانه تصمیم بگیرد و گفت‌وگوهای واقعی را نادیده بگیرد. برخی حتی از این پیش‌بینی‌ها برای برنامه‌ریزی آینده خود استفاده می‌کنند، در حالی که ممکن است این پیش‌بینی‌ها صرفاً توصیفاتی عمومی باشند.
2. محیط کاری: کارکنان ممکن است بازخوردهای کلی مدیر را به‌عنوان تعریف یا انتقاد شخصی برداشت کنند. این امر می‌تواند باعث کاهش انگیزه یا افزایش رقابت ناسالم شود، به‌ویژه زمانی که بازخورد مبهم یا کلی باشد. نمونه‌هایی از این حالت زمانی رخ می‌دهد که مدیر به کل تیم بگوید «عملکرد خوبی داشتید» بدون اشاره به جزئیات فردی.
3. انتخاب برند و خرید: مشتریان به دلیل پیام‌های شخصی‌سازی‌شده تبلیغاتی که در واقع کلی هستند، به برندهایی خاص اعتماد می‌کنند. تبلیغاتی با عناوینی مانند «این پیشنهاد فقط برای شماست» حس منحصر به فرد بودن ایجاد می‌کند و می‌تواند خریدهای ناآگاهانه را افزایش دهد. حتی کمپین‌های تخفیفی ویژه مانند «فقط امروز برای مشتریان خاص» از این تکنیک بهره می‌برند.
4. روان‌درمانی: برخی افراد به مشاوره‌هایی که صرفاً شامل جملات کلی است، بیش از اندازه اعتماد می‌کنند و این می‌تواند روند بهبود را کند یا بی‌اثر کند. برای مثال، مشاور ممکن است عباراتی مانند «تو نیاز داری به خودت زمان بدهی» استفاده کند که بدون داشتن جزئیات، کمکی به حل مشکلات عمیق نمی‌کند. به مشاوره‌هایی که صرفاً شامل جملات کلی است، بیش از اندازه اعتماد می‌کنند و این می‌تواند روند بهبود را کند یا بی‌اثر کند.

آزمایش تاریخی برترام فورر

در سال ۱۹۴۸، روان‌شناس برترام فورر برای اثبات این پدیده، آزمایشی مهم انجام داد. او به دانشجویان خود برگه‌هایی با بازخورد شخصیتی ارائه داد و به آنها گفت که این بازخوردها بر اساس پاسخ‌های خودشان تهیه شده است. اما در واقع، تمام دانشجویان متن یکسانی دریافت کرده بودند. این متن شامل جملاتی مانند «شما نیاز به محبت و تأیید دارید اما گاهی خود را مستقل نشان می‌دهید.» و «شما فردی هستید که گاهی در مورد تصمیم‌هایتان شک دارید، اما معمولاً مسیر درستی را انتخاب می‌کنید.» بود. متن به‌گونه‌ای طراحی شده بود که تعادلی میان جنبه‌های مثبت و نقاط ضعف برقرار کند و حس عمیق درک شدن را به دانشجویان القا کند.

نتیجه این آزمایش شگفت‌انگیز بود؛ اغلب دانشجویان امتیاز بالایی به دقت این توصیف دادند و برخی حتی اذعان داشتند که متن به جنبه‌های پنهانی شخصیت آنها اشاره کرده است. این آزمایش به‌عنوان یکی از برجسته‌ترین شواهد اثر بارنوم در تاریخ روان‌شناسی به شمار می‌رود و در بسیاری از کتاب‌ها، مقالات علمی و دوره‌های روان‌شناسی به‌عنوان یک مطالعه کلاسیک مورد ارجاع قرار گرفته است. تحقیقات بعدی نشان داد که این پدیده نه‌تنها در طالع‌بینی و مشاوره‌های عمومی، بلکه در تبلیغات شخصی‌سازی‌شده دیجیتال، محتوای انگیزشی و حتی خدمات مشاوره خودکار مبتنی بر هوش مصنوعی نیز وجود دارد.

علاوه بر این، پژوهش‌های جدیدتر بررسی کرده‌اند که چگونه این اثر می‌تواند احساس اعتماد به نفس کاذب ایجاد کند یا در تصمیم‌گیری‌های روزمره افراد نقش داشته باشد. برخی محققان نیز تلاش کرده‌اند با ارائه ابزارهایی برای شناسایی جملات کلی، افراد را نسبت به این اثر آگاه‌تر کنند. همچنان اثر بارنوم الهام‌بخش پژوهشگران حوزه شناخت رفتارهای انسانی است و بر اهمیت تقویت تفکر انتقادی در مواجهه با این‌گونه اطلاعات تأکید می‌کند. اما در واقع، تمام دانشجویان متن یکسانی دریافت کرده بودند. این متن شامل جملاتی مانند «شما نیاز به محبت و تأیید دارید اما گاهی خود را مستقل نشان می‌دهید.» و «شما فردی هستید که گاهی در مورد تصمیم‌هایتان شک دارید، اما معمولاً مسیر درستی را انتخاب می‌کنید.» بود. علاوه بر این، متن به گونه‌ای نوشته شده بود که احساس تعادل بین جنبه‌های مثبت و ضعف‌ها را القا کند، به شکلی که دانشجویان حس کنند به‌خوبی درک شده‌اند. نتیجه شگفت‌انگیز بود؛ اغلب دانشجویان امتیاز بالایی به دقت این توصیف دادند و برخی حتی اذعان داشتند که متن به جنبه‌های پنهانی شخصیت آنها اشاره کرده است. این آزمایش یکی از برجسته‌ترین شواهد اثر بارنوم بود که بعدها در کتاب‌ها، مقالات علمی و دوره‌های روان‌شناسی مورد ارجاع قرار گرفت. تحقیقات بعدی نیز نشان داد که این پدیده در زمینه‌های مختلف، از طالع‌بینی گرفته تا تبلیغات شخصی‌سازی‌شده دیجیتال، وجود دارد و همچنان الهام‌بخش بسیاری از پژوهشگران در حوزه شناخت رفتارهای انسانی است.

سوگیری‌های مرتبط با اثر بارنوم:

• اعتبار ذهنی یا تأیید ذهنی (Subjective Validation): زمانی که اطلاعاتی با احساسات یا باورهای ما همخوانی داشته باشد، آن را درست می‌پنداریم.
• تمایل به مثبت‌گرایی (Pollyanna Principle): ما معمولاً بازخوردهای مثبت را سریع‌تر می‌پذیریم و انتقادات را رد می‌کنیم.
• خطای تأیید: افراد تمایل دارند به دنبال شواهدی بگردند که باورهایشان را تأیید کند و شواهد مخالف را نادیده بگیرند.

نمونه‌های واقعی برای مخاطب فارسی‌زبان:

1. فال حافظ و داستان‌های شخصی: بسیاری از مردم پس از باز کردن دیوان حافظ و خواندن یک بیت، حس می‌کنند این شعر دقیقاً برای آنها سروده شده است. برای مثال، بیت‌هایی مانند «بر سر آنم که گر ز دست برآید / دست به کاری زنم که غصه سرآید» می‌تواند به‌راحتی معنایی شخصی داشته باشد و حس عمیق آرامش یا انگیزه ایجاد کند. برخی افراد حتی این اشعار را به داستان زندگی خود گره می‌زنند و از آن الهام می‌گیرند.
2. پیش‌بینی‌های مناسبتی و پیام‌های عمومی: جملاتی مانند «سال جدید برای شما پر از فرصت‌های تازه خواهد بود.» یا «امسال سال رشد و شکوفایی شماست» معمولاً احساس امید ایجاد کرده و به‌راحتی برای اکثر افراد معنادار می‌شود. علاوه بر این، در مناسبت‌هایی مانند شب یلدا، پیام‌های تبریک شامل عباراتی کلی اما گرم مانند «آرزو می‌کنم یلدایتان سرشار از لحظات شیرین باشد»، حس نزدیکی ایجاد می‌کند. این پیام‌ها همچنین در کمپین‌های تبلیغاتی و رویدادهای فرهنگی نقش پررنگی دارند.
3. آزمون‌های روان‌شناختی، پرسش‌نامه‌ها و نظرسنجی‌ها در شبکه‌های اجتماعی: عباراتی مانند «شما فردی قوی هستید که گاهی از درون احساس ضعف می‌کنید» یا «دوستانتان به شما اعتماد دارند، اما شما گاهی نیاز دارید که به خود اعتماد بیشتری داشته باشید» به شدت حس همذات‌پنداری ایجاد می‌کند و معمولاً تعداد زیادی از کاربران را درگیر می‌کند. این آزمون‌ها گاهی در صفحات مربوط به رشد فردی منتشر می‌شوند و مخاطب احساس می‌کند دقیقاً شناخته شده است.
4. جملات انگیزشی و تصاویر همراه: در شبکه‌های اجتماعی، تصاویر پس‌زمینه همراه با جمله‌هایی مانند «هیچ وقت تسلیم نشو» یا «به خودت ایمان داشته باش»، حس همدلی جمعی و تعلق به گروهی از افراد با تجربیات مشابه را تقویت می‌کند. برخی از این جملات در قالب نقل‌قول‌های افراد مشهور ارائه می‌شوند و کاربران با اشتراک‌گذاری آن، احساس خاص بودن می‌کنند.
5. داستان‌های عمومی با جزئیات ملموس: پست‌های انگیزشی یا متن‌هایی که با عباراتی مانند «همه ما روزهایی داشته‌ایم که…» آغاز می‌شوند و سپس داستان‌های کلی از موفقیت یا پشت سر گذاشتن مشکلات تعریف می‌کنند، نمونه‌هایی عالی از استفاده اثر بارنوم در قالب متن‌های بلندتر هستند. این روایت‌ها حس همبستگی و امید را در بین خوانندگان تقویت می‌کنند.

چگونه گرفتار اثر بارنوم نشویم؟:

• آگاهی بیشتر: به توصیفاتی که بیش از حد کلی و عمومی هستند، دقت کنید و نمونه‌هایی از زندگی روزمره بیاورید تا بتوانید مقایسه کنید.
• سوالات دقیق و تفصیلی بپرسید: از مشاوران یا آزمون‌های روان‌شناسی بازخوردهای دقیق و مشخص بخواهید. به‌عنوان مثال، اگر جملات به شما حس کلی می‌دهند، بخواهید که توضیحات جزئی‌تر ارائه شود.
• تحلیل عمیق محتوا: بررسی کنید که آیا این توصیف برای افراد دیگر نیز صادق است یا خیر. گاهی می‌توانید این جملات را با دوستان خود به اشتراک بگذارید و ببینید آیا آنها هم همین حس را دارند.
• شک‌گرایی سازنده و تفکر انتقادی: با دیدی باز و انتقادی به پیام‌ها نگاه کنید. بررسی کنید که آیا جملات باعث ایجاد حس خاص بودن می‌شوند یا صرفاً بیانگر حقیقتی کلی هستند.
• استفاده از منابع معتبر: اطلاعات خود را از منابع علمی و دقیق دریافت کنید و از آزمون‌ها یا توصیه‌های غیرمعتبر دوری کنید.
• تمرین خودآگاهی: مدیتیشن و تمرین آگاهی می‌تواند به شما کمک کند تا واکنش‌های احساسی خود را بهتر درک کرده و در برابر توهمات محتوایی مقاوم‌تر شوید.سوگیری تایید چیست؟

اثر بارنوم در تبلیغات و شبکه‌های اجتماعی:

شرکت‌ها از تکنیک‌هایی استفاده می‌کنند که مخاطب تصور کند پیام تبلیغاتی مختص اوست. برای مثال، تبلیغاتی با عناوینی مثل «برای شما که خاص هستید» یا پیام‌های انگیزشی در شبکه‌های اجتماعی که احساس همذات‌پنداری ایجاد می‌کنند، نمونه‌هایی از این کاربرد هستند. این پیام‌ها با تصاویر و ویدئوهای متناسب همراه می‌شوند و به مخاطب احساس دیده شدن و درک شدن می‌دهند. در واقع، تبلیغات با استفاده از تحلیل داده‌ها و رفتار مخاطب، طوری تنظیم می‌شوند که گویی هر پیام به‌طور انحصاری برای هر فرد نوشته شده است.

جمع‌بندی:

اثر بارنوم نشان می‌دهد که انسان‌ها تمایل دارند به توصیفات مبهم معنا ببخشند و آنها را شخصی تلقی کنند. این پدیده می‌تواند در زندگی شخصی، حرفه‌ای و حتی در تصمیم‌گیری‌های مهم اثرگذار باشد. با آگاهی بیشتر و تقویت تفکر انتقادی، می‌توانیم بازخوردهای واقعی را از توهم شخصی‌سازی تشخیص دهیم و تصمیمات آگاهانه‌تری بگیریم. همچنین، ضروری است بدانیم که محتواهای تبلیغاتی یا توصیه‌های روان‌شناسی اغلب از این اثر بهره می‌برند تا حس ارتباط شخصی ایجاد کنند. بنابراین، همیشه این سوال را مطرح کنید: آیا این پیام واقعاً مختص من است یا می‌تواند برای هر فردی صادق باشد؟

برای درک بهتر، تمرین مقایسه بازخوردهای مختلف با دوستان یا اعضای خانواده می‌تواند مفید باشد. در این روش، مشاهده تفاوت یا تشابه احساسات نسبت به یک پیام مشخص می‌تواند نشان دهد که آیا آن پیام واقعاً شخصی‌سازی‌شده است یا خیر. همچنین، بهتر است در مواجهه با پیام‌های عمومی، به احساسات لحظه‌ای خود توجه کرده و پیش از نتیجه‌گیری به تحلیل بیشتری بپردازیم. به یاد داشته باشید که بازخوردهای صادقانه و دقیق، به شما کمک می‌کند تا تصمیمات بهتری بگیرید و از سوگیری‌های رایج در امان بمانید.

سید مسعود علوی پور

اثر لنگر انداختن چیست: چرا همیشه به اولین اطلاعاتی که دریافت می‌کنیم وابسته می‌شویم؟

اثر لنگر انداختن (Anchoring Bias) یک پدیده روانشناختی و یک سوگیری شناختی است که باعث می‌شود افراد به شدت تحت تأثیر اولین اطلاعات یا اعداد داده شده قرار گیرند. این اطلاعات اولیه به عنوان “لنگر” عمل کرده و باعث می‌شود که افراد اطلاعات جدید را در زمینه این لنگر تفسیر کنند، به جای اینکه آنها را به طور مستقل و عینی بررسی کنند. این پدیده توسط آموس تورسکی و دنیل کانمن معرفی شد و تأثیرات آن در مطالعات مختلف تأیید شده است.

جایی که این اثر رخ می‌دهد

این اثر در تمامی جنبه‌های زندگی ما مشاهده می‌شود. از خرید کردن و مذاکره گرفته تا برنامه‌ریزی پروژه‌ها و حتی سیستم قضایی. در هر یک از این زمینه‌ها، اثر لنگر انداختن می‌تواند تأثیرات عمیقی داشته باشد.

1. خرید و تجارت: اولین قیمتی که برای یک کالا مشاهده می‌شود می‌تواند به عنوان لنگر عمل کند و قضاوت ما درباره ارزش واقعی آن کالا را تحت تأثیر قرار دهد. به عنوان مثال، اگر اولین قیمتی که می‌بینیم 200 هزار تومان باشد، این عدد به عنوان یک مرجع ذهنی باقی می‌ماند و تخفیف‌های بعدی بر اساس آن قضاوت می‌شود. حتی اگر قیمت اصلی محصول پایین‌تر از این باشد، تخفیف‌های ارائه شده در ذهن مشتریان ارزش بیشتری پیدا می‌کند.
2. مذاکرات: در مذاکرات، اولین پیشنهادی که داده می‌شود، می‌تواند به عنوان لنگر عمل کرده و تمامی مذاکرات بعدی را تحت تأثیر قرار دهد. به عنوان مثال، اگر در یک مذاکره کاری، پیشنهاد اولیه حقوق 20 میلیون در ماه باشد، حتی اگر پیشنهادات بعدی کمتر یا بیشتر از این مقدار باشد، مذاکرات حول محور این عدد اولیه خواهد چرخید.
3. سیستم قضایی: در سیستم قضایی، تقاضاهای دادستان‌ها و وکلا برای مجازات‌های خاص می‌تواند به عنوان لنگر عمل کرده و بر قضاوت نهایی تأثیر بگذارد. تحقیقات نشان داده است که این تقاضاها می‌تواند تصورات قاضی را درباره یک پرونده جنایی رنگ‌آمیزی کند و قضاوت آن‌ها را به شدت منحرف کند.

تأثیرات فردی

اثر لنگر انداختن می‌تواند بر تصمیم‌گیری‌های فردی تأثیرات عمده‌ای داشته باشد. وقتی به یک عدد یا برنامه خاص لنگر می‌اندازیم، همه اطلاعات جدید را از طریق چارچوب اولیه‌ای که در ذهن خود ایجاد کرده‌ایم فیلتر می‌کنیم. این امر می‌تواند باعث شود که تمایلی به تغییر برنامه‌هایمان نداشته باشیم، حتی اگر شرایط این تغییرات را لازم بداند.

به عنوان مثال، در مطالعه‌ای که توسط کانمن و تورسکی انجام شد، شرکت‌کنندگان باید تخمین می‌زدند که حاصل ضرب یک سری از اعداد چقدر است. گروهی که با عددهای بزرگ‌تر شروع کردند، تخمین‌های بسیار بالاتری نسبت به گروهی که با عددهای کوچک‌تر شروع کردند، ارائه دادند. این نشان‌دهنده تأثیر اولیه اعداد (لنگر) بر تخمین نهایی بود.

تأثیرات سیستمیک

اثر لنگر انداختن می‌تواند منجر به بروز بسیاری از سوگیری‌های شناختی دیگر مانند سوگیری برنامه‌ریزی و اثر توجه شود. این اثر می‌تواند حتی بر تصمیمات قضایی نیز تأثیر بگذارد. تحقیقات نشان داده است که احکام صادر شده توسط هیئت منصفه و قضات می‌تواند تحت تأثیر ارائه یک لنگر قرار گیرد.

به عنوان مثال، در تحقیقی که توسط تورسکی و کانمن انجام شد، از دو گروه از شرکت‌کنندگان خواسته شد که حاصل ضرب ۱×۲×۳×۴×۵×۶×۷×۸ و ۸×۷×۶×۵×۴×۳×۲×۱ را تخمین بزنند. نتایج نشان داد که گروهی که با عددهای بزرگ‌تر شروع کردند، تخمین‌های بسیار بالاتری نسبت به گروهی که با عددهای کوچک‌تر شروع کردند، ارائه دادند. این نشان‌دهنده تأثیر اولیه اعداد (لنگر) بر تخمین نهایی بود.

تأثیر بر محصولات

اثر لنگر انداختن بر نحوه درک ارزش یک محصول و مقایسه آن با گزینه‌های دیگر تأثیر می‌گذارد. در زمینه قیمت‌گذاری، ارائه تخفیف و فروش نمونه‌هایی از چگونگی استفاده از اثر لنگر انداختن هستند. اگر مشتری ابتدا با قیمت اصلی محصول مواجه شود، این عدد به عنوان لنگر عمل کرده و تخفیف را به عنوان یک معامله عالی ارزیابی می‌کند. اما اگر ابتدا با قیمت تخفیف‌خورده مواجه شود، بازگشت به قیمت استاندارد ممکن است غیرمنصفانه به نظر برسد.

برای مثال، فروشگاه‌ها اغلب از این اثر برای جذب مشتریان استفاده می‌کنند. آنها قیمت اصلی محصولات را به عنوان لنگر استفاده می‌کنند و سپس تخفیف‌های ویژه‌ای ارائه می‌دهند. مشتریان با دیدن این تخفیف‌ها، محصول را به عنوان یک معامله عالی می‌خرند، حتی اگر قیمت تخفیف‌خورده هنوز بالاتر از قیمت واقعی بازار باشد.

اثر لنگر انداختن و هوش مصنوعی

پاسخ‌هایی که از مدل‌های یادگیری ماشینی و هوش مصنوعی دریافت می‌کنیم، می‌تواند اثر لنگر انداختن را تحریک کند و بر تصمیم‌گیری ما تأثیر بگذارد. پاسخی که توسط یک ابزار هوش مصنوعی ارائه می‌شود، می‌تواند ادراک ما را منحرف کند و ما را به اولین جوابی که دریافت می‌کنیم، لنگر بیاندازد. به عنوان مثال، اگر هوش مصنوعی به شما بگوید که قیمت مناسب برای یک کالا ۱۰۰ دلار است، احتمال زیادی وجود دارد که شما آن را به عنوان یک مرجع قیمتی در نظر بگیرید، حتی اگر بعداً اطلاعات دیگری دریافت کنید که نشان دهد قیمت مناسب‌تر کمتر است.

چرا این اتفاق می‌افتد

اثر لنگر انداختن یکی از قوی‌ترین اثرات در روانشناسی است. مطالعات زیادی تأثیرات آن را تأیید کرده‌اند و نشان داده‌اند که ما اغلب تحت تأثیر مقادیری قرار می‌گیریم که حتی مربوط به وظیفه‌ای که در دست داریم نیستند. به عنوان مثال، مطالعات نشان داده‌اند که حتی اعدادی که تصادفی هستند، مانند دو رقم آخر شماره امنیت اجتماعی، می‌توانند بر تصمیمات مالی افراد تأثیر بگذارند. در آزمایشی دیگر، از شرکت‌کنندگان خواسته شد تا سن مرگ گاندی را تخمین بزنند. به یک گروه گفته شد که آیا گاندی قبل از ۹ سالگی مرده است یا بعد از ۱۴۰ سالگی؟ این سوال بی‌معنی بود، اما جواب‌های گروه‌ها نشان داد که لنگرهای اولیه حتی در شرایط غیرمنطقی نیز تأثیرگذار هستند.

اهمیت این موضوع

اثر لنگر انداختن یکی از فراگیرترین سوگیری‌های شناختی است. چه در حال تعیین یک برنامه برای پروژه‌ای باشیم و چه در حال تصمیم‌گیری درباره بودجه‌ای معقول، این سوگیری می‌تواند دیدگاه ما را منحرف کرده و باعث شود به یک عدد یا ارزش خاص بچسبیم، حتی وقتی که این تصمیم غیرمنطقی است. برای مثال، در مواردی که نیاز به تصمیم‌گیری سریع داریم، مانند عملیات اورژانسی پزشکی، اثر لنگر انداختن می‌تواند به تصمیمات نادرست منجر شود. بنابراین، آگاهی از این اثر و تلاش برای مقابله با آن اهمیت زیادی دارد.

چگونه از آن اجتناب کنیم

اجتناب کامل از اثر لنگر انداختن ممکن است غیرممکن باشد، اما می‌توان با استفاده از راهکارهایی تأثیر آن را کاهش داد. یکی از راه‌های اثبات شده برای مقابله با این اثر، یافتن دلایلی است که نشان می‌دهد لنگر برای وضعیت فعلی مناسب نیست. همچنین، در نظر گرفتن گزینه‌های متعدد و مقابله با ایده‌ها و چالش‌های مختلف می‌تواند به کاهش تأثیر این سوگیری کمک کند. به عنوان مثال، در مذاکرات، قبل از شروع بحث، به خود یادآوری کنید که اولین پیشنهاد لزوماً بهترین یا منطقی‌ترین نیست و باید با دیدی بازتر به موضوع نگاه کنید.

چگونه این ماجرا آغاز شد

اولین اشاره به اثر لنگر انداختن در یک مطالعه در سال ۱۹۵۸ توسط مظفر شریف، دنیل تاب و کارل هوولند صورت گرفت. این محققان اصطلاح “لنگر” را برای توصیف چگونگی تأثیر یک وزن افراطی بر قضاوت‌ها استفاده کردند. این اثر به عنوان یک سوگیری که تصمیم‌گیری را تحت تأثیر قرار می‌دهد تا اواخر دهه ۱۹۶۰ شناخته نشده بود و در دهه ۱۹۷۰ دانیل کانمن و آموس تورسکی با معرفی فرضیه لنگر-و-تنظیم به توضیح این پدیده پرداختند.

مثال‌ها

مثال ۱ – لنگرها در دادگاه در سیستم قضایی، تقاضاهای دادستان‌ها و وکلا برای مجازات‌های خاص می‌تواند به عنوان لنگر عمل کند و بر قضاوت نهایی تأثیر بگذارد. تحقیقات نشان داده است که این تقاضاها می‌تواند تصورات قاضی را درباره یک پرونده جنایی رنگ‌آمیزی کند و قضاوت آن‌ها را به شدت منحرف کند. به عنوان مثال، در تحقیقی، از دو گروه شرکت‌کننده خواسته شد تا درباره مجازات یک متهم تصمیم بگیرند. گروه اول با پیشنهاد مجازات سنگین‌تری روبرو شدند و گروه دوم با مجازات سبکتری. نتایج نشان داد که گروه اول تمایل بیشتری به تعیین مجازات سنگین‌تر داشتند.

مثال ۲ – لنگر انداختن و اندازه‌های غذا اثر لنگر انداختن می‌تواند توضیح دهد که چرا افراد هنگام مواجهه با یک وعده غذایی بزرگ‌تر بیشتر می‌خورند. در یک مطالعه، شرکت‌کنندگان تخمین می‌زدند که چه مقدار غذا می‌خورند و نتایج نشان داد که پیش‌بینی‌هایشان تحت تأثیر اندازه وعده غذایی که به آن‌ها داده شده بود قرار گرفته است.

مثال ۳ – لنگر انداختن در فروش خودرو یکی دیگر از مثال‌های معروف اثر لنگر انداختن در فروش خودروها مشاهده می‌شود. وقتی یک فروشنده خودرو، قیمت اولیه‌ای بالا را به عنوان قیمت پیشنهادی ارائه می‌دهد، خریدار معمولاً این قیمت را به عنوان مبنایی برای مذاکرات در نظر می‌گیرد. حتی اگر خریدار تلاش کند تا قیمت را پایین بیاورد، اغلب نهایی شدن معامله با قیمتی نزدیک به لنگر اولیه همراه خواهد بود.

مثال ۴ – لنگر انداختن در مذاکرات حقوق در مذاکرات حقوق، اولین عددی که به عنوان حقوق پیشنهادی مطرح می‌شود، می‌تواند به عنوان لنگر عمل کند و تمامی مذاکرات بعدی را تحت تأثیر قرار دهد. اگر یک کارمند درخواست حقوق بالاتری کند، حتی اگر کارفرما تمایل به پرداخت آن نداشته باشد، مذاکرات حول محور این عدد اولیه خواهد چرخید و احتمال دارد که حقوق نهایی بالاتر از چیزی باشد که کارفرما در ابتدا در نظر داشت.

مثال ۵ – لنگر انداختن در برنامه‌ریزی پروژه اثر لنگر انداختن می‌تواند در برنامه‌ریزی پروژه‌ها نیز مشاهده شود. وقتی تخمین اولیه برای مدت زمان یا هزینه یک پروژه ارائه می‌شود، این تخمین به عنوان لنگر عمل می‌کند و تغییر آن حتی در مواجهه با اطلاعات جدید دشوار می‌شود. این می‌تواند منجر به برنامه‌ریزی نادرست و تأخیرهای پروژه شود.

چگونگی کاهش اثر لنگر انداختن

۱. آگاهی و آموزش اولین گام در کاهش اثر لنگر انداختن، آگاهی از وجود این سوگیری است. آموزش افراد درباره این اثر و نحوه تأثیر آن بر تصمیم‌گیری‌ها می‌تواند به کاهش تأثیر آن کمک کند. وقتی افراد از وجود این اثر آگاه باشند، می‌توانند به طور آگاهانه‌تر از آن اجتناب کنند.

۲. استفاده از اطلاعات چندگانه یکی از روش‌های مؤثر برای مقابله با اثر لنگر انداختن، استفاده از منابع اطلاعاتی متعدد و متنوع است. با بررسی اطلاعات از چندین منبع و در نظر گرفتن دیدگاه‌های مختلف، می‌توان از تأثیر لنگر اولیه کاست.

۳. بازنگری و تجدید نظر تشویق به بازنگری و تجدید نظر در تصمیمات می‌تواند به کاهش اثر لنگر انداختن کمک کند. این شامل بررسی مجدد تصمیمات پس از جمع‌آوری اطلاعات جدید و تغییر برنامه‌ها بر اساس داده‌های به‌روز شده است.

۴. شبیه‌سازی و تحلیل‌های سناریویی استفاده از شبیه‌سازی‌ها و تحلیل‌های سناریویی می‌تواند به افراد کمک کند تا تأثیر لنگرها را بر تصمیمات خود ببینند و راهکارهای بهتری برای مقابله با آن‌ها بیابند. این روش‌ها به شناسایی نقاط ضعف در تصمیم‌گیری و ارائه راه‌حل‌های جایگزین کمک می‌کند.

اثر لنگر انداختن یکی از فراگیرترین سوگیری‌های شناختی است که می‌تواند بر تصمیم‌گیری‌های ما در زمینه‌های مختلف تأثیر بگذارد. این اثر می‌تواند دیدگاه ما را منحرف کرده و باعث شود به یک عدد یا ارزش خاص بچسبیم، حتی وقتی که این تصمیم غیرمنطقی است. با آگاهی از این اثر و استفاده از راهکارهای مناسب، می‌توان تأثیر آن را کاهش داد و تصمیمات بهتری گرفت.

سید مسعود علوی پور

اثر بنجامین فرانکلین چیست؟

اثر بنجامین فرانکلین توضیح می‌دهد که چگونه انجام دادن یک لطف برای کسی می‌تواند باعث شود که نسبت به آن شخص احساس مثبتی پیدا کنیم. این پدیده به نام بنجامین فرانکلین، یکی از بنیان‌گذاران ایالات متحده آمریکا، نامگذاری شده است که در خودزندگینامه‌اش به این مفهوم اشاره کرده است. او معتقد بود که انجام یک لطف کوچک برای دیگران می‌تواند منجر به افزایش محبت و دوستی بین افراد شود. بنجامین فرانکلین می‌گوید: “کسی که در حق تو لطفی کرده است بیشتر مایل است در حقت لطف دیگری بکند تا کسی که تو در حقش لطفی کرده باشی.”

جایی که این اثر رخ می‌دهد

این اثر می‌تواند در محیط‌های مختلفی رخ دهد، از جمله محل کار، خانواده و حتی در تعاملات اجتماعی روزمره. در محیط‌های کاری، این اثر می‌تواند به بهبود روابط بین همکاران و افزایش همکاری‌ها منجر شود. در جوامع بزرگتر، این اثر می‌تواند به تقویت همکاری و همبستگی اجتماعی کمک کند.

تأثیرات فردی

در سطح فردی، اثر بنجامین فرانکلین می‌تواند به طور قابل توجهی بر نحوه‌ی درک و تعامل ما با دیگران تأثیر بگذارد. زمانی که لطفی برای کسی انجام می‌دهیم، حتی اگر در ابتدا احساس قوی نسبت به او نداشته باشیم، تمایل بیشتری به دوست داشتن و اعتماد به آن شخص پیدا می‌کنیم. این امر به ایجاد یک چرخه‌ی خیرخواهی منجر می‌شود که باعث تقویت روابط قوی‌تر و مثبت‌تر می‌شود.

به عنوان مثال، فرض کنید نوجوانی در دوران عصیانگری به طور مداوم با دیدگاه‌های والدینش مخالف است. والدین برای کاهش فاصله‌ی بین خود و فرزندشان از او درخواست کمک برای ویرایش عکس‌های تعطیلات خانوادگی می‌کنند. انجام این لطف باعث تغییر نگرش نوجوان نسبت به والدینش می‌شود و او بیشتر به دیدگاه‌های آنان توجه می‌کند. این تغییر نگرش به دلیل رفع ناسازگاری شناختی رخ می‌دهد؛ زیرا مغز نوجوان تلاش می‌کند رفتار خود را توجیه کند.

تأثیرات سیستمیک

در سیستم‌ها و ساختارهای اجتماعی بزرگتر، اثر بنجامین فرانکلین می‌تواند تأثیرات قابل توجهی داشته باشد. در محیط‌های کاری، تشویق کارکنان به درخواست کمک از یکدیگر می‌تواند بهبود فرهنگ سازمانی و افزایش بهره‌وری را به دنبال داشته باشد. در جوامع بزرگتر، درخواست‌های کوچک از افراد برای کمک می‌تواند به تقویت همکاری و همبستگی اجتماعی منجر شود.

به عنوان مثال، یک خیریه محلی که در حال برنامه‌ریزی یک جشنواره جمع‌آوری کمک‌های مالی است، از ساکنان محلی درخواست می‌کند تا نظرات خود را در مورد برنامه‌ها و استفاده از کمک‌ها ارائه دهند. این درخواست باعث می‌شود که ساکنان نسبت به خیریه و هدف آن احساس مثبتی پیدا کنند و احتمال همکاری بیشتر با آن خیریه افزایش یابد.

چگونه بر محصول تأثیر می‌گذارد؟

اثر بنجامین فرانکلین نشان می‌دهد که افراد تمایل دارند نسبت به کسی یا چیزی که قبلاً برای آن‌ها لطفی انجام داده‌اند، نظر مثبت‌تری پیدا کنند. این ابزار شناختی می‌تواند به کسب و کارها کمک کند تا وفاداری مشتریان به برند خود را بهبود بخشند و فروش کلی را افزایش دهند.

به عنوان مثال، فرض کنید شما محصولی را آنلاین سفارش داده‌اید و پس از تحویل، ایمیلی دریافت می‌کنید که از شما درخواست می‌کند تا بازخوردی ارائه دهید. انجام این لطف باعث می‌شود که شما به برند احساس تعلق بیشتری پیدا کنید و ممکن است در آینده مجدداً از آن خرید کنید.

چرا این اتفاق می‌افتد؟

اثر بنجامین فرانکلین به دلیل تلاش مغز برای رفع ناسازگاری شناختی رخ می‌دهد. زمانی که برای کسی لطفی انجام می‌دهیم، این عمل ناسازگاری روانی ایجاد می‌کند اگر واقعاً آن شخص را دوست نداشته باشیم. برای کاهش این تنش، مغز ما رفتار خود را توجیه می‌کند و ما را متقاعد می‌کند که باید آن شخص را دوست داشته باشیم چون برای او لطفی انجام داده‌ایم.

این مکانیزم نشان‌دهنده راه‌های قدرتمند و گاهی شگفت‌انگیزی است که در آن‌ها اقدامات ما می‌توانند احساسات و درک ما را شکل دهند، حتی اگر ما به طور آگاهانه از ارتباط آن‌ها مطلع نباشیم. برای درک بهتر این فرآیند، باید به نظریه خودادراک توجه کنیم که توسط روانشناس آمریکایی داریل بم در سال ۱۹۶۷ توسعه داده شد. بر اساس این نظریه، مغز ما به عنوان یک ناظر خارجی عمل می‌کند، رفتارهای خود را نظارت می‌کند و سپس توضیحاتی برای آن‌ها ارائه می‌دهد. این توضیحات سپس باورهای ما در مورد خودمان و دیگران را شکل می‌دهد.

اهمیت این موضوع

اثر بنجامین فرانکلین می‌تواند به عنوان ابزاری قدرتمند برای حل و فصل اختلافات و ساختن روابط استفاده شود. در زمینه‌های حرفه‌ای و شخصی، استفاده از این اثر می‌تواند به نتایج مثبت منجر شود و به تقویت روابط کمک کند. افراد می‌توانند با استفاده از این اثر در موقعیت‌های تنش‌زا به نتایج مثبت برسند و سوء تفاهم‌ها را برطرف کنند.

چگونه از آن اجتناب کنیم؟

آگاهی از اثر بنجامین فرانکلین می‌تواند به ما کمک کند تا تصمیمات بهتری بگیریم و از سوء استفاده دیگران جلوگیری کنیم. برای اجتناب از افتادن در دام دوست داشتن کسی یا شرکتی فقط به دلیل انجام دادن لطف، مهم است که احساسات و انگیزه‌های خود را به دقت ارزیابی کنیم.

چگونه این ماجرا آغاز شد؟

این اثر از تجربیات بنجامین فرانکلین در زمان خدمت در مجلس پنسیلوانیا آغاز شد. او به جای پاسخ به انتقادات با خصومت، از یکی از منتقدان خود درخواست کرد تا کتابی نایاب را به او قرض بدهد. این درخواست باعث شد که رابطه‌ی آن‌ها به تدریج به دوستی تبدیل شود. فرانکلین با این اقدام هوشمندانه توانست نظریه‌ای را پایه‌گذاری کند که بعدها به نام خود او شناخته شد.

پژوهش‌ها

جکر و لندی در سال ۱۹۶۹ مطالعه‌ای درباره این اثر انجام دادند. در این مطالعه، از دانشجویان دعوت شد تا در یک مسابقه پرسش و پاسخ شرکت کنند که توسط پژوهشگر برگزار می‌شد و در آن می‌توانستند مبالغی پول برنده شوند. پس از پایان این مسابقه، پژوهشگر به یک سوم از دانشجویانی که «برنده» شده بودند مراجعه کرد و از آنها خواست پول را برگردانند. او توضیح داد که از پول شخصی خود برای پرداخت به برندگان استفاده کرده و اکنون با کمبود پول مواجه شده است. از یک سوم دیگر، یک منشی درخواست کرد پول را برگردانند، با این توضیح که پول متعلق به گروه روانشناسی بوده و بودجه کم است. به یک سوم آخر اصلاً مراجعه نشد. سپس از هر سه گروه پرسیده شد چقدر پژوهشگر را دوست دارند. گروه دوم کمترین علاقه و گروه اول بیشترین علاقه را به او نشان دادند. این نتیجه نشان می‌دهد که درخواست بازپرداخت از طریق یک واسطه، علاقه آنها را کاهش داده، در حالی که درخواست مستقیم، علاقه‌شان را افزایش داده است.

در سال ۱۹۷۱، جان شوپلر و جان کامپر، روانشناسان دانشگاه کارولینای شمالی، آزمایش زیر را انجام دادند: این دو پژوهشگر از آزمودنی‌هایشان خواستند تا آزمون‌های یادگیری را به همکاران پژوهشی که البته وانمود می‌کردند دانشجو هستند، ارائه دهند. به آزمودنی‌ها یک سری مکعب چوبی و یک تکه چوب داده شد و به آنها گفته شد باید به ترتیبی مشخص، در برابر یادگیرندگان (دانشجویان)، روی این مکعب‌های چوبی بزنند تا دانشجویان این الگوی مشخص ضربه‌زدن را بیاموزند. سپس از یادگیرندگان خواسته می‌شد تا الگوها را تکرار کنند. هر آموزش‌دهنده باید دو روش متفاوت را روی دو فرد مختلف، یکی پس از دیگری، امتحان کند. در یک اجرا، آموزش‌دهندگان، هنگامی که یادگیرنده الگوها را درست انجام می‌داد، او تشویق می‌کردند. در اجرای دیگر آزمایش، آموزش‌دهنده هنگام اشتباه یادگیرنده، به او توهین و از او انتقاد می‌کرد. سپس آموزش‌دهندگان پرسشنامه‌ای را پر کردند که شامل پرسش‌هایی درباره میزان جذابیت (به عنوان یک انسان، نه از نظر رمانتیک) و دوست‌داشتنی بودن یادگیرندگان بود. در تمام موارد، افرادی که مورد توهین قرار گرفته بودند، از کسانی که تشویق شده بودند، جذابیت کمتری داشتند. این پژوهش این گونه نتیجه‌گیری کرد که تمایل داریم افرادی را که با آنها مهربان هستیم دوست داشته باشیم و از افرادی که به آنها بی‌ادبی می‌کنیم، خوشمان نیاید. نتایج در یک مطالعه جدیدتر اما کوچک‌تر توسط یو نییا، روانشناس، با آزمودنی‌های ژاپنی و آمریکایی تکرار شد.

اثر بنجامین فرانکلین در فرهنگ ایرانی

یکی از جنبه‌های جالب اثر بنجامین فرانکلین این است که این پدیده در فرهنگ‌ها و جوامع مختلف به شکل‌های متنوعی دیده می‌شود. در فرهنگ ایرانی نیز انجام لطف برای دیگران جایگاه ویژه‌ای دارد. فرهنگ مهمان‌نوازی ایرانی که در آن میزبان تمام تلاش خود را برای راحتی و رضایت مهمان انجام می‌دهد، می‌تواند مثال خوبی از این اثر باشد. زمانی که یک مهمان لطفی برای میزبان انجام می‌دهد، مانند کمک در تهیه غذا یا تمیز کردن، میزبان نه تنها بیشتر به مهمان علاقه‌مند می‌شود، بلکه احساس نزدیکی و دوستی بیشتری بین آنها شکل می‌گیرد.

اهمیت شناخت و استفاده از اثر در روابط خانوادگی

در روابط خانوادگی، اثر بنجامین فرانکلین می‌تواند به بهبود روابط بین اعضای خانواده کمک کند. به عنوان مثال، والدینی که از فرزندان خود درخواست کمک در کارهای خانه می‌کنند، می‌توانند به ایجاد احساس مسئولیت و همکاری در فرزندان خود کمک کنند. این کمک‌ها باعث می‌شود که فرزندان نه تنها احساس مفید بودن کنند، بلکه علاقه بیشتری به والدین خود پیدا کنند. در نتیجه، این اثر می‌تواند به تقویت روابط خانوادگی و ایجاد یک محیط مثبت و همدلانه در خانه کمک کند.

کاربرد اثر در محیط‌های آموزشی

در محیط‌های آموزشی نیز اثر بنجامین فرانکلین می‌تواند نقش مهمی ایفا کند. معلمانی که از دانش‌آموزان خود درخواست کمک در امور کلاس مانند توزیع کتاب‌ها یا تنظیم تجهیزات کلاس می‌کنند، می‌توانند به ایجاد ارتباط مثبت‌تر با دانش‌آموزان کمک کنند. این ارتباط مثبت باعث می‌شود که دانش‌آموزان نه تنها به معلم خود علاقه‌مند شوند، بلکه انگیزه بیشتری برای یادگیری و مشارکت در فعالیت‌های کلاس پیدا کنند. استفاده از این اثر می‌تواند به بهبود کیفیت آموزش و ایجاد یک محیط آموزشی مثبت و پویا کمک کند.

نقش اثر در تعاملات اجتماعی

اثر بنجامین فرانکلین در تعاملات اجتماعی نیز کاربرد دارد. زمانی که افراد در فعالیت‌های اجتماعی مشارکت می‌کنند و به یکدیگر کمک می‌کنند، این اثر می‌تواند به ایجاد روابط دوستانه و همکاری‌های مؤثر بین افراد کمک کند. به عنوان مثال، در رویدادهای خیریه یا پروژه‌های اجتماعی، درخواست کمک از شرکت‌کنندگان می‌تواند به تقویت احساس تعلق و همبستگی اجتماعی منجر شود. این همکاری‌ها نه تنها به موفقیت پروژه کمک می‌کند، بلکه باعث ایجاد یک شبکه اجتماعی قوی و حمایتگر می‌شود.

تأثیر اثر بر روابط کاری

در محیط‌های کاری، استفاده از اثر بنجامین فرانکلین می‌تواند به بهبود روابط کاری و افزایش بهره‌وری کمک کند. مدیرانی که از کارکنان خود درخواست کمک در پروژه‌ها می‌کنند، می‌توانند به ایجاد احساس مسئولیت و تعهد در کارکنان کمک کنند. این تعاملات مثبت باعث می‌شود که کارکنان نه تنها به مدیران خود اعتماد کنند، بلکه انگیزه بیشتری برای تلاش و همکاری داشته باشند. به این ترتیب، اثر بنجامین فرانکلین می‌تواند به ایجاد یک محیط کاری مثبت و پویا کمک کند.

نقش اثر در مدیریت اختلافات

یکی از کاربردهای مهم اثر بنجامین فرانکلین، استفاده از آن در مدیریت اختلافات است. زمانی که دو نفر در یک رابطه دچار تنش یا اختلاف می‌شوند، درخواست کمک از طرف مقابل می‌تواند به کاهش تنش و بهبود رابطه کمک کند. این درخواست کمک می‌تواند به ایجاد احساس همکاری و همدلی بین طرفین کمک کند و در نهایت به حل اختلافات منجر شود. استفاده هوشمندانه از این اثر می‌تواند به بهبود روابط و کاهش تنش‌های ناشی از اختلافات کمک کند.

اثر بنجامین فرانکلین در بازاریابی

در دنیای بازاریابی، اثر بنجامین فرانکلین می‌تواند به تقویت وفاداری مشتریان و افزایش فروش کمک کند. شرکت‌هایی که از مشتریان خود درخواست کمک در امور مختلف مانند ارائه بازخورد یا شرکت در نظرسنجی‌ها می‌کنند، می‌توانند به ایجاد ارتباط مثبت‌تر با مشتریان خود کمک کنند. این ارتباط مثبت باعث می‌شود که مشتریان نه تنها به برند علاقه‌مند شوند، بلکه احتمال بیشتری برای خرید مجدد و توصیه برند به دیگران داشته باشند. استفاده از این اثر در بازاریابی می‌تواند به بهبود روابط با مشتریان و افزایش موفقیت برند کمک کند.

اثر بنجامین فرانکلین در سیاست

در عرصه سیاست نیز اثر بنجامین فرانکلین می‌تواند نقش مهمی ایفا کند. سیاستمدارانی که از شهروندان درخواست کمک در کمپین‌های انتخاباتی یا پروژه‌های اجتماعی می‌کنند، می‌توانند به ایجاد ارتباط مثبت‌تر با رأی‌دهندگان کمک کنند. این ارتباط مثبت باعث می‌شود که شهروندان نه تنها به سیاستمداران علاقه‌مند شوند، بلکه احتمال بیشتری برای حمایت و رأی دادن به آن‌ها داشته باشند. استفاده از این اثر در سیاست می‌تواند به بهبود روابط بین سیاستمداران و شهروندان و افزایش مشارکت سیاسی کمک کند.

اهمیت آگاهی از اثر برای جلوگیری از سوء استفاده

با وجود تمامی مزایای اثر بنجامین فرانکلین، آگاهی از آن نیز بسیار مهم است تا از سوء استفاده‌های احتمالی جلوگیری شود. افرادی که از این اثر آگاهی دارند، می‌توانند تصمیمات بهتری بگیرند و از تأثیرات منفی آن جلوگیری کنند. به عنوان مثال، افرادی که متوجه می‌شوند که دیگران به دلایل خاصی از آن‌ها درخواست کمک می‌کنند، می‌توانند با دقت بیشتری تصمیم بگیرند که آیا این درخواست‌ها را بپذیرند یا خیر. این آگاهی می‌تواند به افراد کمک کند تا از سوء استفاده‌های احتمالی جلوگیری کنند و روابط سالم‌تری داشته باشند.

اثر بنجامین فرانکلین نشان می‌دهد که چگونه اقدامات کوچک می‌توانند تأثیرات بزرگی بر روابط و تعاملات ما داشته باشند. این اثر به ما کمک می‌کند تا بفهمیم چگونه می‌توانیم از طریق درخواست کمک و انجام لطف‌های کوچک، روابط مثبت‌تری با دیگران برقرار کنیم. استفاده هوشمندانه از این اثر می‌تواند به بهبود روابط خانوادگی، اجتماعی و کاری کمک کند و به ایجاد یک محیط مثبت‌تر و همدلانه‌تر منجر شود. با این حال، آگاهی از این اثر نیز بسیار مهم است تا از سوء استفاده‌های احتمالی جلوگیری شود و روابط سالم‌تری برقرار گردد.

سید مسعود علوی پور